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如何让海外参展更有效

2012-06-07 16:23:14 来源:
中国日报 - 生活 +加关注打印文章 发送给我好友 字号 T | T

  三月中旬一个平常的工作日,深圳的章强正忙着整理刚刚从汉诺威CeBIT展览上带回来的客户需求信息;而宁波的史海明则在与布展公司讨论着下个月去香港参加环球资源采购交易会的细节安排。
  这两位,一位是深圳高新奇科技有限公司的总经理助理,公司主要生产的是电话机、手机、MP3等通信、数码产品;另一位是宁波欧信进出口有限公司的董事长,做的是箱包的进出口生意。两人的公司远隔千里,所处的行业也似乎风马牛不相及,但却有一个共同之处,那就是:高新奇和欧信都是较早走出国门参加海外展会的中小民营企业的代表,而章强和史海明也都是参加海外展会的行家里手了。
  每年的三四月间和八九月间,是他们最繁忙的时候-因为这正是各种国内外展览接踵而来的黄金时期。春秋两季参展的成功与否,在很大程度上决定着下半年以及第二年公司订单的多少。
  选择什么展会?
  每年在国内外举办的电子通信类展会不下百场,主办方的邀请函在章强的办公桌上堆成厚厚的一叠,邀请电话也常常让他应接不暇。不过章强并不容易被打动:"高新奇选择展览是非常慎重的。"
  据章强介绍,主营出口的深圳高新奇于1997年成立,第二年就参加了在香港举办的春季电子展。"海外参展比较容易接触到买家,快速找到突破口。"知名度和展会人流量是章强最关心的指标,"因为这样公司才有基本的客户来源保障。"在他看来,高新奇所生产的电话机、MP3等等,都比较大众化,不像有些较为冷门的、专业性较强的产品需要选择细分的专业展会。
  目前,以这种选择标准,高新奇每年共参加五次海外展会,比较频繁。"一月份,拉斯维加斯国际消费类电子产品展CES;三月去德国汉诺威参加国际信息及通信技术博览会,也就是通常说的CeBIT;四月是香港电子春展;五月去俄罗斯参展;九月又是香港的电子秋展。"作为海外参展的项目负责人,章强对此如数家珍。目前,高新奇年销售额三千万美金左右,80%以上都是以自有品牌出口的。而品牌之所以能获得大多数客户的认可,与多年来坚持参加海外展会密切相关。
  箱包同样也是大众化的消费品,不过史海明选择展会的标准与章强略有不同,除了知名度和人流量之外,他还非常看重参展买家的质量,因为这意味着更稳定的订单和更高的订货价格。因此,他在听说环球资源要举办国际采购交易会(CSF)时,就第一时间预订了展位。
  "我们使用环球资源B2B网上交易平台已经好几年了,比较了解它在海外买家,特别是欧美优质买家中的口碑,所以我比较有信心,主办方能够邀请到优质的专业买家。"史海明一手创办的欧信公司,从1994年发展到现在,年销售额从最初的一两千万增长到了亿元左右。在与环球资源的合作中,大客户的主要来源从以往的欧洲二三线国家,逐渐扩大到整个欧洲市场,并向美国发展。
  展前如何准备?
  用章强的话来说,海外参展是非常"劳民伤财"的,投入的精力和资金都非常大。比如高新奇去一趟CeBIT,包括展台租赁、搭建布置、人员往返的全部投入差不多要超过50万元。"所以在展览之前,就要精心做好大量准备工作,确保成功。"和章强一样,许多来自民营企业的经理人都非常看重投资之后的回报。
  准备工作中最主要的部分就是展位的选择和布置。早先几年,中国企业海外参展由于资金有限,多数习惯于选择组委会提供的9平米标准摊位。三排展示架、两张圆桌、几把椅子、一摞宣传资料,就构成了简陋的展台。不仅个性不突出,企业的品牌形象也因此大打折扣。最近几年,一些企业开始意识到需要更大的展位以吸引客户,不过也还简单地停留在"展位是用钱堆出来的,花钱越多、展位越大就越吸引人"这样的理解层面上。
  其实,布置展位,体现品牌个性和突出重点产品最为重要。高新奇和欧信在参展时,都选择租用36平米左右的展位,并非最大,但已经有了足够的发挥空间。
  对欧信的箱包产品来说,颜色、款式往往是吸引参观者的第一要素。"如果把所有箱包随意地陈列在展示架上,客户眼花缭乱,就不会有耐心仔细研究产品的特色。"
  史海明为此聘请了专业的布展公司在产品陈列上下了一番功夫。一方面将各种箱包按颜色、款式归类;另一方面,把新旧产品陈列区别开来:已经上市的产品在外围摆放,重点的新推产品则面向洽谈区展示。
  高新奇则希望客户从展位的布置上,就能感觉到公司的品牌意识。高新奇非常看重展会对自有品牌的推广意义。从1998年到现在,每次参加香港电子展,公司都选择同一个展位,同样的设计原封不动地沿用至今,只有产品在不断更新。
  "我们希望让别人觉得这是一家老店。"章强解释说,"高新奇的展位在香港会展中心伸向大海的那个尖上,很不规则。当时好的位置都租出去了,我们误打误撞拿到这里,决定要花心思从布置上弥补一下。"最后高新奇确立了一种非常中国化的设计风格,并且把面向海景的一面划分为客户洽谈区,让谈判成为一件非常心旷神怡的事情。

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编辑: 王明 标签: CeBIT 买家 细节决定成败 CES 工业设计师
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